numero10 ha contribuito a migliorare i numeri, o ad implementare un’organizzazione partendo da zero in funzione di determinati obiettivi, per diverse PMI e talvolta aziende di grandi dimensioni (in special modo multiutility o Telco); altresì ha dato supporto ad aziende di servizi, ad aziende di consulenza tecnico-professionale, a grandi studi professionali e imprese manifatturiere.
Sulle tre tipologie di aziende sopra citate, sono state svolte le attività descritte di seguito, perseguendo obiettivi coincidenti all’eliminazione delle aree di miglioramento descritte e dei loro effetti. Come sempre, i tre benefici finali sono stati: maggiori ricavi, maggiore marginalità, maggiore flusso di cassa.
Le aziende come le multiutility o le Telco, che commercializzano prevalentemente commodities, avevano la necessità di costruire un canale di agenti diretti da affiancare a quello delle agenzie multimandato, quindi con un livello di formazione superiore ed un sistema premiante ad hoc.
Uno degli obiettivi era quello di incrementare la percentuale di conversione delle lead, dal momento che la lead generation era molto costosa e spesso i risultati che ne seguivano non erano commisurati all’investimento. Si è lavorato contemporaneamente sulla implementazione di metodi e canali alternativi per aumentare la lead generation e sulla formazione di entrambi i canali di vendita.
Le aziende manifatturiere dovevano invece affrancarsi da una cultura incentrata esclusivamente sul prodotto, poiché i risultati commerciali subivano da anni un calo della richiesta e la concorrenza era sempre più presente.
In questi casi, dato per assunto che sul prodotto sono necessari investimenti in proporzione al segmento di mercato nel quale ci si vuole posizionare, è stato necessario andare in profondità nel contesto fornitore/partner – cliente, al fine di mettere a punto un registro di comunicazione distintivo, influente e incisivo; altresì è stato necessario implementare delle politiche di loyalty al fine di difendere la customer base attraverso un mix di leve hard e soft. Anche sulle risorse di vendita è stato svolto un lavoro finalizzato ad agire nell’ambito della sfera emozionale del cliente, e pure nella sfera personale del commerciale/consulente.
I grandi studi professionali che ho incontrato, avevano invece un deficit manageriale a 360 gradi, sia nei confronti delle loro risorse, sia nei confronti del mercato. La mancanza di managerialità ha comportato una customer satisfaction molto bassa, un churn elevato e la mancanza totale di proposizione sul mercato; altresì una bassa e scadente produttività, la quale non solo aveva inficiato la citata customer satisfaction, ma provocava numerosi conflitti interni che minavano fortemente il clima e la reputazione aziendale.
Oltre a quanto descritto, tali aziende, incapaci di misurare il loro vero potenziale, continuavano ad effettuare assunzioni al fine sopperire alla bassa produttività del personale, il quale contribuiva a far lievitare i costi anche ricorrendo a massicce dosi di lavoro straordinario il quale in realtà era necessario in misura molto minore rispetto a ciò che ormai era divenuta un’abitudine consolidata e fuori controllo.
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